海外インターネットビジネス動向


News Volume 10 97年9月20日

販売促進:顧客の安心感

前回ご紹介したように「効果的な商品情報の提供」が可能になれば、次の段階ではその商品をいかに販売に結び付けるかを考えることになります。そのためには、顧客向けの何らかの付加価値が必要になり、顧客の購買意欲を刺激しなければなりません。その一つの方法が、顧客に与える「安心感」なのです。

たとえば、現在インターネット・ユーザーがインターネットショッピングを行う場合、たとえSSLサーバーを使用していたとしても、クレジットカード・ナンバーを送信することに不安を感じユーザーはまだまだ多いと思います。その不安を取り除くことが、付加価値になり販売促進に繋がるのです。

今回はインターネットショッピングを本業としているサイトを例にとり、どのような方針を顧客に示すことが、効果的に販売活動に繋がるのかをみていきましょう。


(1)今回紹介する「販売促進」の方法

1. netMarket Security Guarantee:被害額の保証
2. Low Price Merchandise Guarantee:安値保証
3. 2year Extended Warrenty Protection:品質保証


(2)今回紹介する「販売促進」の事例

NetMarket :
http://www.netmarket.com

(Netmarketは、CUC International Inc.という1973年から通信販売を行ってきた企業のホームページです。このサイトは今年7月より開始されたものですが、すでに20万人以上の会員数をほこるCUCが、長年に渡って通信販売で蓄積してきたノウハウをインターネットビジネスに反映した、ぜひ参考としたいサイトです)

●netMarket Security Guarantee

もし顧客がクレジットカード番号を購入時に送信したことが原因で、金銭的な被害を被った場合には、NetMarketがその被害を肩代わりするという保証です。現時点では、電子貨幣がまだ一般的ではないため、アメリカの多くのサイトではオーダーの際、クレジットカード等の個人情報を暗号化し送信する方法をとっています。しかし、ユーザーはその方法にさえ不安を感じています。その不安を軽減するのが、企業の被害額に対する完全保証なのです。この前向きな企業方針が、顧客の信頼感を引き出し、商品販売へとつながるのです。

●Low Price Merchandise Guarantee

他の企業のプリント広告に、顧客が購入した金額よりも安い価格が表示されていた場合には、購入日から30日以内であれば、差額を支払うという保証です。インターネットでの商品販売では、店舗のあるその限定地域内の他店との価格競争だけではなく、国内全域もしくは世界を対象にした競争になるため、このように安値の価格保証をおこなうのは、企業側にとってはリスクになるでしょう。しかしこの方針から、上記の被害額保証と同様にNetMarketの企業努力と自信が感じられます。

●2year Extended Warrenty Protection

製造メーカーの保証に加えて、NetMarketでは自社独自の保証期間を設けて、自社で扱う製品の品質への信頼感を高めています。このような方針をあげるからには、厳しい選択基準を設けて2年間の保証に十分耐えられる製品の品揃えをする必要があります。この保証があるため、購買者は安心してサイトで紹介されている商品の写真と説明だけでも購入を考えることができるのです。

以上「顧客の安心感」をどのようにホームページで提供していくかを通信販売会社のサイトを事例に解説しました。このサイトでは、他にも商品販売を促進するユニークな方法を扱っているため、簡単にここでご紹介しておきましょう。

●3ヶ月のトライアル会員制
通常は年会費69ドル必要ですが、3ヶ月で1ドルというお試し制度を提供しています。

●NetMarket Cash
会員になると通常のホームページ価格に加えて、5パーセント以上の割引があります。その割引額をこのサイトでのみ有効な貨幣として貯金し、次回の購入製品の支払いに使用することができます。

●Gift Finder
商品の購入は、もちろん自分のためだけとは限りません。プレゼントとして何らかの商品を購入しようと考えてはいるが、何にするかはっきりしない人のためのサービスが「Gift Finder」です。どのような目的で商品を買うのか、どの位の予算があるのかをポップアップ・メニューから選択すると、その希望に合った商品を一覧にします。



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