海外インターネットビジネス動向


News Volume 22 98年3月25日

パートナーシップ‐1

前回は、ローカリゼーション(現地化)の一つの手法として、「他メディアとのパートナーシップ」を取り上げました。今回は、この「パートナーシップ」を「顧客の信頼」を高める方法として改めて考えてみたいと思います。

今までのマーケティングの考え方では、数の販売はできないが利ざやの高い商品を扱う企業が、「パートナーシップ」を組むことで、顧客ニーズを満たすための提携を行うのが有効であるとされてきました。たとえば、ボーイング社がユナイテッド・エアー社と提携して、航空機のデザインをするという事例があります。

しかし、インターネットの発達にともない、これほど大掛かりではない「パートナーシップ」が容易に企業ホームページで可能になってきています。そして、この「パートナーシップ」を上手く実践することで、貴社ホームページへのアクセス数、ひいてはインターネット販売の実績を伸ばすことができるのです。


(1)「パートナーシップ」とは

1.  条件: ターゲットの一致

まず、パートナー企業を見つける場合には、それぞれのサイトが対象としている顧客層を同一にしなければ効果がありません。インターネットビジネスを語る時に、自社商品・サービスの紹介をいかに行うかに重点をおいている場合が多いようですが、これでは顧客の信頼を得るホームページを作ることはできません。そうではなく、自社のターゲットとしている人たちの立場で、彼らがどのような情報を欲しているかを十分に把握することで、ホームページの目的が明確になり、アプローチするパートナー企業もはっきりしてくるのです。

2.  方法: メンバーシップ

それでは具体的に「パートナーシップ」には、どのような形態があるのでしょうか?ここではごく一部ですが、二つの「パートナーシップ」についてご紹介してみたいと思います。まずは、関連する業界団体のメンバーになり、そのロゴ等を貴社サイトにつけることで、訪問してくださった方に信頼感を与える方法です。たとえば、技術水準の高い製品を扱っている場合、その関連団体に所属することで、業界基準を順守していることを示すことができるのです。

3.  方法: クレジット会社との提携

ホームページ販売の信頼をあげるために、クレジット会社と「パートナーシップ」を組むことで、支払に対する顧客の不安を取り除くことができるようになります。簡単である程度のセキュリティーが確保される方法として、顧客がクレジット番号を暗号化して送信することができる電子商取引が多く行われています。しかし、この方法にもいくつかの問題があります。たとえば、たとえ送信途中でクレジット番号が盗まれない場合でも、送信先が架空企業であったために、預金が引き落とされたにもかかわらず商品が届かないというケースです。このようなことを避けるために、クレジット会社の基準に合格した企業であるという「パートナーシップ」は、特に知名度のない企業にとっては必要なことでしょう。

4.  効果: コンテンツの充実

どのような形態で「パートナーシップ」を行うかにもよりますが、今回ご紹介するサイトのように、貴社サイトのコンテンツの充実を図ることができるのも、「パートナーシップ」のメリットです。貴社で扱っている商品・サービスの情報だけでは、どうしてもリピート・ユーザーを確保するのが難しい場合も多いのではないでしょうか?そのような時に、パートナー企業サイトとの連携により、あたかも貴社サイトで実り多い情報を提供しているようにサイト作りをすることができます。その方法については、下記の今回の「パートナーシップ」の事例を参考としてください。

5.  効果: 顧客の信頼向上

上記のそれぞれの「パートナーシップ」の条件や方法が実践された場合、顧客の信頼を確実に向上させることができます。既に、企業ホームページを運営されている方なら実感されていると思いますが、貴社の知名度が高くない場合、知名度を上げそれを販売につなげていく苦労というのは並大抵ではありません。しかし、今回ご説明している「パートナーシップ」を実行した場合には、知名度および信頼感を同時に高めることができます。この信頼感こそが、インターネットビジネスにも不可欠な要素なのです。


(2)今回紹介する「パートナーシップ」の事例

Electra:
http://www.electra.com/

(アメリカン・オンラインが主催する女性を対象とした情報サイト)

● 「パートナーシップ」とサイト構成

このサイトは、なかなか興味深い「パートナーシップ」を実践しています。提携先サイトの情報を、自社のサイト・コンテンツとして取り込むというユニークな形となっているのです。実際にこのサイトを訪れると分かりますが、このサイトで分類しているそれぞれのカテゴリーの中のひとつのコーナーとして紹介されている項目が、何の説明もなく提携企業のサイトの内容にリンクしているからです。

たとえば、「Money」のセクションで紹介されている「bottom line」というコーナーの中の「ホームローン」の「Q & A」は、「FinanCenter Inc」という企業のサイトの「Q & A」をそのまま持ってきています。そのほかにも、「Preview Travel Inc」という航空チケット等を販売しているサイトや、「Moms Online Inc」という企業の10代の子供を持つ母親の悩み相談を行うサイトにいつの間にか入り込んでしまうような構成になっています。

通常は、バナー広告やスポンサー企業リンク集という方法で、相互リンクを行う「パートナーシップ」が多いのですが、このような新しい形での「パートナーシップ」は、今後も増えていくと予想しています。ぜひ、貴社でも一度検討してみてください。

(補足)
このサイトの運営を行っている「アメリカ・オンライン」は、会員向けに独自コンテンツの提供を行ってきましたが、WWW(ワールド・ワイド・ウェブ)の拡大にともない、自社コンテンツの囲い込みではなくウェブサイトとの相互共存の戦略を取るようになりました。つまり会員向け情報を補う内容のウェブサイトがあれば提携を行い、その企業のサイトへのハイパーリンクをクリックすると自動的にブラウザが立ち上がり、そのサイトへ行くことができるようになっています。今回ご紹介した「Electra」のサイトでもその構成を採用し、あたかも提携企業サイトの内容が、この「Electra」のサイトの一部であるようにしているのです。

通常は、このようなリンクの仕方をしてしまうと、著作権の問題が生じることになります。しかし、その問題を解決する「パートナーシップ」を行うことで、双方の企業にメリットをもたらすのが、今回ご紹介した「Electra」のケースなのです。


この他にも、インターネット・ショッピングモールや企業ディレクトリを集めている企業サイトとの「パートナーシップ」など、さまざまな形態が考えられます。外部との連携を強め、貴社サイトの認知度、信頼度を高めてください。積極的な「パートナーシップ」が、今後のインターネットビジネスのトレンドになることでしょう。



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