海外インターネットビジネス動向


News Volume 43 99年2月24日

ケーススタディの活用

インターネットビジネスの成功事例として紹介されるサイトは、どうしても消費者向けの商品を扱う企業に集中しがちです。しかし、アメリカの調査会社「Forrester Research」が98年11月に実施した調査の結果(下表)にも現れているように、インターネット市場の規模は「消費者向け部門」に比べ「企業間取引部門」の方がはるかに大きいのです。

市場規模予測199819992000200120022003
企業間取引431092514998431331
消費者向け取引818335276108
(アメリカのみの市場規模 単位:10億ドル)

消費者と企業という異なる顧客をターゲットにしている場合、サイトの構成、商品・サービスの紹介方法が違うのは当然です。今回のニュースレターでは、企業向けサイトが効果的に情報発信することができる一つの手法として「ケーススタディの活用」について解説しましょう。


●今回紹介する「ケーススタディの活用」に関する事例

Sealed Air Corporation:
http://www.sealedaircorp.com/

(シールドエアー社は、梱包材の製造会社です。美術品の搬送に必要な特殊梱包材から一般小荷物の損傷を防ぐためのエアークッションまで多彩な商品群を揃えています)


エアークッションだけをとってみても、その使用目的により材質、厚さに違いがあります。それぞれのセールスポイントを一覧にすることも効果的ですが、自社製品の品質をより良く顧客に伝えるための工夫として「ケーススタディ(活用例)」のコーナーを設けることは、企業向け商品を扱っている場合に、特に効果があります。

それでは、どのような点に注意してケースを紹介すれば良いのか、シールドエアー社の事例を見てみましょう。今回は、「Bubble Wrap」という製品のページで紹介されていたケースを分析します。


1.  優良企業を題材に

シールドエアー社は、有名デパートの「J.C.ペニー」が98年のベストサプライヤーとして表彰した彫刻メーカー「Austin Sculpture(オースチン彫刻社)」を、モデル顧客として取り上げています。このように、優良企業が自社製品の顧客であることをアピールすると、信頼度は思いのほか高まるものです。

2.  経済的メリットを明示

40年前に家族企業としてはじまったオースチン彫刻社は、今では大手のほとんどのデパートを取引先とし、さらに全世界に製品を販売する企業へと成長しました。対象とする市場規模の広がりとともに、いかに安全に安いコストで商品を搬送するかが重大な関心事となっています。

このケースの中では、実際にシールドエアー社の製品を使用することで、何パーセントのコストダウンになったか、具体的な数字を示しています。このような数字も、単に製品仕様の一覧の中に書かれているだけでは、たとえ目に留まったとしても、あまり印象に残らないのではないでしょうか。このケースのように、話の流れの中で数字を示すと、具体性がともなうため説得力が出てくるのです。

3.  顧客ニーズ重視の姿勢を強調

環境問題への関心の高まり、ビジネスニーズの変化などを反映して、シールドエアー社の顧客が必要とする梱包材のタイプもつねに変化しています。こうした動向を的確に把握し、商品開発へと結び付ける経営努力をアピールすることは、企業間取引ではもっとも重要なことの一つです。シールドエアー社は、顧客ニーズをはっきりと意識した問題提起からその解決方法までの流れを、ケースの中で分かりやすく示しています。

4.  具体的な使用法を提案

製品によっては、個別品目ごとの特徴を最大限に生かす使用法が分かりにくい場合があります。実際の顧客がどんな製品をどのように活用しているかを紹介するケーススタディには、効果的な使い方のヒントを伝えるだけでなく、潜在的需要を掘り起こすメリットがあります。

5.  第三者の評価を引用

ケーススタディには、なぜシールドエアー社の製品を選択したのかを、オースチン彫刻社の担当者自身が説明するコメントが効果的に引用されています。自社製品の優れた点を一方的に並べたてるよりも、第三者からの推薦をひとことでも含める方が、見込客からはるかに高い信頼を勝ち取ることができるのです。


個人相手より企業相手のビジネスが多い企業からは、「現在のユーザーの属性を考慮すると、インターネットビジネスを開始するメリットがない」との発言も多く聞かれます。しかし、日本の場合、通信コストなどの問題で個人が気軽にオンライン・ショッピングを始めにくいのに対し、専用線などのインフラが整った企業がインターネットで本格的に製品やサービスを購入するようになる日は、案外近いのではないでしょうか。

先にご紹介した米国の調査結果も示しているように、インターネットの世界では、今後も企業間ビジネスの市場が急激に拡大します。この波に乗り遅れることのないよう、企業向けの効果的なサイト作りを今からぜひ検討しましょう。



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