コンバージョンレートは利益で考える
ネットショップ管理者やマーケッターであれば、
コンバージョンレート(購買率)を
一つの成功目標にしていると思いますが、
いくら購買率が良くなっても、
成功していると言えなければ意味がありませんね。
今回ご紹介する記事では、
コンバージョンレートと
成功スコアの関係性を詳しく分析しています。
▼Do conversion rates predict success?
コンバージョンレートが上がれば、
成功できると考えていると思いますが、
今回のデータを見ていると、
必ずしもそうではないことがわかってきます。
成功スコアは、「財務指標」のような
ビジネス要素ということで、
詳しくは紹介されていませんが、
「利益」が出ているか否かで考えてみると良さそうです。
つまり、購買率が高くなっても、
その購買率の上昇に伴って、
利益が増えなければ成功スコアが高くならないようです。
先の記事で紹介されているコンバージョンレートと
成功スコアの相関関係の図を見てみると、
コンバージョンレートが上昇しても、
成功スコアが低い会社があったり、
コンバージョンレートは低いけれども、
成功スコアが高い会社があったりというように、
コンバージョンレートと成功スコアの間に
必ずしも納得できる相関関係がありません。
このことは、とても大切なポイントですね。
コンバージョンレートを上げることを
多くの会社が目標にしていると思いますが、
コンバージョンレートを重視するあまり
成功スコア(利益)が少なくなってしまっては意味がありません。
同記事でも、以下の4つの点を指摘しています。
- アフィリエイターへのコミッション率が高すぎないか?
- マーケットシェアを拡大するために、価格を下げすぎていないか?
- 顧客へのインセンティブが過剰ではないか?
- そもそも価格設定が間違っていないか?
これらは、とても重要な指摘ですね。
自社のネットショップへの
訪問者を増やしたいという思いが強いと、
アフィリエイター等に支払う広告費が増大し、
利益を圧迫することがあります。
競合他社を意識するあまり、
商品価格を下げすぎてしまうこともあるでしょう。
購買率を上げたいので、
お客様に期待以上のインセンティブを与えているため
利益が十分に出ない。
このようなこともあるでしょう。
さらに、そもそもの価格設定が間違っている。
確かに、このようなことがありますね。
商品の原価に対して、
一律の利益が出るように価格設定しているケースでは、
もっと利益を出すことが出来るのに、
安易な価格設定によって、
十分な利益が出ていない。
このようなことが起こります。
私自身も、コンバージョンレートを
成功指標として強く考える傾向がありましたが、
今回の記事を読み、反省しています。
もっと利益を重視したさまざまな成功指標を検討し、
包括的なマーケティングプランを作っていかなければなりませんね。
あなたも、この機会に、
成功スコア(利益)を重視した
マーケティングプランを作ってみませんか?
ご一緒に頑張ってみましょう。