送料無料がネット販売の売上増の鍵
クリスマス前の米国の年末商戦では
「送料無料」が、購買率を上げる武器になっていました。
今回は、この「送料無料」を
販売促進活動に活用している
米国企業の実態をご紹介しましょう。
▼E-retailers are more generous with free shipping offers
アメリカの売上トップ1000のオンラインショップの内、
294のショップが、
クリスマス直前の1週間に、
すべての注文の送料を無料にしました。
クリスマス前の購買意欲が高い
駆け込み需要を自社が取り込むための施策です。
一定額以上の注文時に、
「送料無料」を適用したネットショップも331社になり、
多くのネットショップが、購買率を上げるために
「送料無料」を活用していることがわかります。
どのような工夫をすると、
送料無料でも利益を出すことができるのか？
一定額以上の注文であれば、
自社で送料を払っても利益を出すことができる。
この計算は比較的簡単にできると思いますが、
これでは、お客様に対するインパクトが弱いかもしれません。
競合よりも強いインパクトをお客様に与え、
他のネットショップに簡単に移動できる
ネットユーザーを自社サイトに留め、
商品を購入してもらう。
これには、お客様が期待している以上のメリットを提供することが望まれます。
まだ競合会社が送料無料を行なっていなければ、
自社が率先して送料無料を実施する。
すでに競合会社が一定額以上の
送料無料を実施しているのなら、
それよりも低い購入額でも送料無料にする。
米国のネットショップのように、
購入額に関わらず送料無料にする。
これらを実現しても、
利益を出すためには、
どのような取組が必要になるのか？
「送料無料」を実現することを前提にして、
さまざまな知恵を絞っていきたいものです。
最初の購入でたとえ利益が出なくとも、
リピート率を上げる仕組みを導入することで、
2回目、3回目の購入で
どんどん利益を増やしていく。
このようなプランニングも
必要になるのではないでしょうか？