顧客心理に基づく価格設定方法
商品やサービスの価格設定。
商品の原価に一定の利益を乗せて商品価格を決めている。
必要な経費を差し引いても、
利益が出るようにサービス料を決めている。
このようなケースが多いと思いますが、
価格の設定は、
もっと顧客心理に基づいて決めた方が、
購買率・成約率が高くなるのでお薦めです。
商品価格を見たときに、
お客様の中で、どのような心理が働くのか？
このことを理解した上で、
価格設定ができるようになると、
より利益を出しやすくなります。
今回ご紹介する記事では、
異なる価格の洋服の販売を例に挙げ、
どのような心理が顧客に働いているかを解説しています。
▼Five ways to use psychological pricing
同じワンピースを、
34ドル、
39ドル、
44ドルで
お店に並べたときに、
一番売れるのは39ドルの時です。
日本でも、よくセール品が、
1900円、9800円、19800円というような
価格設定になっていますが、
セール品の価格設定を見てきた過去の経験から
39ドルというのは、
かなりお得な価格になっているはずだという心理が働きます。
一方、34ドルのワンピースは、
一番安い価格であるにも関わらず、
30ドルよりも4ドルも高い
という印象を与えてしまうので、
消費者は割安感を得ることができません。
他のケースでは、
価格が大きなフォントで書かれていると、
かなりお得な価格なんだろうと思います。
それが本当にお得なのかがわからなくとも、
大きな文字で書かれている価格は、
お得だと感じやすいですね。
このような顧客心理を考慮して、
価格のディスプレイを工夫したいものです。
また、「セット販売」も
顧客心理を利用した販売方法として紹介されています。
マクドナルドでも、
さまざまな種類のハンバーガーが
ドリンクやポテトと一緒にセット販売されていますが、
こうすることで、
注文する時の顧客のわずらわしさを解消し、
高い価格帯のセット品の注文率を高めようとしているのです。
何種類もの中からハンバーガーもドリンクも選ぶのでは
迷ってしまうというお客様が多くなるでしょう。
一方、セット品になっていれば、
このセットをお願いしますと
簡単に注文をすることができますね。
楽に注文ができるというのは、
お客様にとって十分に価値があることです。
お店側にとっても、
このセット品を売ることで
利益率が高くなることでしょう。
お客様にとっても、お店にとっても
メリットがある販売方法を、
顧客心理に基づいて行なっているのです。
顧客心理をよく理解していれば、
より多くの利益を得る可能性が高くなる上に、
購買率・成約率もアップします。
あなたの会社で販売する商品やサービスの価格設定と顧客心理は、
上手くマッチしているでしょうか？
利益の最大化を目指して、
この機会に価格戦略を見直すのも良さそうですね。
どのような顧客心理を利用して、
価格戦略を決めていくのが良いかを、
ご一緒に考えてみましょう。