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特集!お客様の支払い意思額と利益の関係

公開日: : 最終更新日:2014/11/11 マーケティングについて

価格設定法とお客様の支払額

自分の会社で売っている商品の価格やサービスの料金の設定

あなたの会社では、どのように行なっているでしょうか?



社内会議で、

「いくらで売りたいか」を検討して、

商品の価格やサービス料を決めていますか?

この価格の設定方法では

なかなか売上が増えないケースが多くなってしまいます。



商品を販売する会社、

サービスを提供する会社が、

価格や料金を決めるのではなく、

価格や料金を決めるのは、

「顧客」だということを良く理解しておかないと、

価格設定・料金設定を間違うことになります。

いくらで売るかを企業側が決めても、

お客様が「いくらだったら買う」と考えることになるので、

適正価格・適正料金が違ってきます。

このお客様の「いくらだったら買う」というのは、

Willingness to pay (支払い意思額)として、

さまざまな形で研究されています。

実は、お客様の「支払い意思額」は、

どのようなタイプの人を対象にするか、

どのように販売するかによって違ってきます。



今回ご紹介する記事にも、

そのような販売方法による違いによって、

「支払い意思額」が違ってくることが紹介されています。



Six experiments in decision theory that show how marketers can use psychology
 


事例として挙げられているのは、

カップに入ったアイスクリームです。

大きなカップに入ったアイスクリームは、

カップのふちよりも下にアイスクリームが入っています。

小さなカップに入ったアイスクリームは、

カップのふちよりも上にこんもりとした状態で入っています。

カップのサイズとアイスクリームの盛り方が違いますが、

実際は大きなカップの方が

アイスクリームの量が多く入っています。

この2つのアイスクリームに対して、

いくらだったら買うかを質問してみると、

前者のアイスクリームは1.66ドルに対して

後者のアイスクリームは2.26ドルになっています。

実際には、前者の方が

アイスクリームの量が多いにも関わらず、

アイスクリームの盛り方で「支払い意思額」が違ってきます



他にハンバーガーの事例も紹介されています。

シングルのチーズバーガーとダブルのチーズバーガーの

2種類を紹介するケースと、

トリプルのチーズバーガーを加えた

3種類を紹介するケースの比較です。

2種類のチーズバーガーでは、

どちらのチーズバーガーも購買率は変わらず50%でした。

ところが、3種類のチーズバーガーを

紹介するケースでは、購買率は以下の通りです。

シングルのチーズバーガー 30%

ダブルのチーズバーガー 60%

トリプルのチーズバーガー 10%



商品の比較方法によっても

お客様の「支払い意思額」が違ってくる

ということがよくわかります。



会社の売上がなかなか増えていかない。

このような場合、

商品の価格設定やサービスの料金設定が間違っているかもしれません

お客様の「支払い意思額」を調査し、

どのような価格設定にすると、

会社の利益を最大化することができるのか?

この検討はとても重要です。

今回ご紹介した価格設定・料金設定について悩んでいないでしょうか?

ちょっとした気づきの差が大きな売上の差になるので、

この機会に価格戦略についてご一緒に検討することをお薦めします。

コンサルティングの始め方はこちらです





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