顧客ニーズと購買プロセス
お客様は、どのような購買プロセスを辿って、
商品を買ったり、
サービスに申し込んだりしているのでしょうか？
ビジネス活動をする時には、
このことを意識する必要があります。
ネットが普及する前は、
この購買プロセスは、
とてもシンプルでした。
新聞などの広告を見て、
「あ～、これ良いなあ」などと思い、
自分のニーズを認識することになります。
家族や友達に、その商品について聞いたりして、
その商品についての理解を深め、
購買意欲が刺激されたら、
どのお店で買おうかを考えて、商品を買う。
このような流れです。
ところが、インターネットを使うことが一般的になり、
ネットサーフィンをしている時に、
自分のニーズを認識する機会が増えました。
検索エンジンで詳しい商品情報を
簡単に調べることができるようにもなり、
「商品情報検索」という新たなプロセスが、
購買行動に加わったことも注目されます。
さらに、ブログやSNSの普及によって、
購買プロセスが複雑化しています。
インターネットの黎明期よりも、
情報が入ってくる機会が増え、
自分のニーズを認識する機会が格段に増えています。
最初は、気になった商品やサービスについて
詳しい情報を得たいと思ってリサーチを始めても、
検索結果やSNSがきっかけになり、
もっと気になる別の商品やサービスが
出てくることがあります。
さらに、すでに購入することを決めて、
どのお店で買おうかを決める段階に進んでいるにも関わらず、
新たな商品レビューを目にして、
別の商品にも目が行くようになり、
購買プロセスの中を行きつ戻りつの状態になることもあります。
今回ご紹介する記事でも、
このような新たなタイプの購買プロセスが紹介されています。
▼Five new realities of the buyer’s journey
購買プロセスのどの段階のネットユーザーを、
自社のどの媒体に誘導する仕組みを作るのか？
この仕組み作りのプランニングは、とても大切です。
検索結果から自社のホームページに
ネットユーザーを誘導する場合でも、
「商品情報検索」段階のネットユーザーに対して、
コンテンツを提供するのと、
「購入店舗選定」段階のネットユーザーに対して、
コンテンツを提供するのとでは、
異なるアピールポイントが必要です。
また、自社のホームページにネットユーザーを引き止めて、
他社のサイトに行かせない「引き止める力」も必要になってきます。
どのようなインセンティブやコンテンツがあると、
ネットユーザーを自社に引き止めることができるのか？
ネットユーザーの購買プロセスが複雑になればなるほど、
このことを考えた販売促進活動の
重要性が高まっています。
どんどん進展している新たな購買プロセスを
しっかりと認識して対応することができる。
このことを実現するために、
あなたの会社でも
新たな購買プロセスについて
真剣に考えてみませんか？
私たちがサポートするので、
ご一緒に検討し、
ワクワクするビジネスの流れを作っていきましょう。