営業活動を効率化する顧客獲得費とその検証方法
今回は、企業向けのビジネス活動を行なっている
BtoB企業の顧客獲得費について考えてみましょう。
消費者の場合とは異なり、
企業の場合は、
購買決定権がどれほど強い人か否かが
見込み客を集める時の顧客獲得費にも影響してくるので、
この顧客獲得費を、
どのように定義するかによっても検証結果が違ってきます。
今回ご紹介する記事では、
この点についても触れているので、
BtoB企業で働いているのなら、
かなり参考になるはずです。
▼How Much Should Leads Cost? Tips for different channels, industries and deal sizes
顧客獲得費は、文字通り、
一人もしくは一社のお客様を獲得するためにかかった費用です。
ただ、BtoB企業の場合、
消費者向けの商品販売よりも、
購買プロセスが複雑になるので、
最終的な顧客獲得費よりも前段階の、
獲得費を算出して、
自社が行なっているビジネス活動の
効果測定を行なうことが必要になるでしょう。
たとえば、見込み客を獲得するための
キャンペーンを実施した場合、
１人の見込み客を獲得することができたら、
「見込み客獲得費」を計算できます。
さらに、その見込み客が、
詳しい資料のダウンロードを行なうなどの
次の段階に進むことで、
「有望な見込み客獲得費」を計算できます。
さらに、この見込み客からの依頼で、
打合せをすることができたら、
「打ち合わせ見込み客獲得費」を計算できます。
そして、打合せを行なった見込み客の中から、
最終的な発注があったお客様を、
「顧客獲得費」の対象として計算します。
このように、次の段階に進むお客様数に応じて、
獲得費を計算し、その良し悪しを検討すれば、
最終的な「顧客獲得費」だけを計算して、
ビジネスの良し悪しを検討していた時よりも、
かなりビジネスの実態にあった検証ができます。
インターネットを利用して、
第一段階の見込み客の獲得数を増やす。
そして、メールの配信を継続することで、
見込み客の教育を行ない、
有望な見込み客に育った適切なタイミングで、
電話をしたり、打合せの依頼をしたりする。
このようなマーケティングオートメーションが
上手く機能するようになると、
営業活動が随分と効率化できます。
オンラインとオフラインの
それぞれのメリット・デメリットを
考えた上での仕組み作り。
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