お客様の商品を買う時の優先順位
あなたが買い物をする時に、
商品を買うか否かの決め手は何ですか？
その人によって、
商品を買う時の優先順位が違ってきますが、
今回ご紹介する記事で紹介されている調査では、
- 商品価格
- コストパフォーマンス
- 期待している品質
これらがベスト３の商品を買う際の決め手になっています。
買物をする時に、
商品価格が一番目の優先順位になる
と回答した人の割合は42％でした。
2番目の優先順位になる人が19％、
3番目の優先順位になる人が14％と続きます。
コストパフォーマンスを最も重視するという人の割合は27％でした。
このコストパフォーマンスが
2番目の優先順位になる人が36％、
3番目の優先順位になる人が17％と続きます。
最後は、「期待している品質」に関してですが、
期待している品質が一番目の優先順位になる
と回答した人の割合は17％でした。
2番目の優先順位になる人が22％、
3番目の優先順位になる人が30％と続きます。
▼US Consumers’Top-Ranked Attributes When Shopping for Goods and Services
商品を買う際の「商品価格」と
「コストパフォーマンス」は密接な関係があります。
購買率を上げるために、
商品価格をただ下げれば良いということではありません。
販売する商品価格を決めるときには、
顧客心理を考えて、
価格の設定を行なうことになります。
価格設定の基本中の基本は、大台割れ価格の設定です。
同じ商品が、10,000円と9,800円では、
お客様の印象が全く違います。
この200円の差が、
購買率に大きく影響するのであれば、
200円を儲けることを考えるよりも、
注文件数を増やして、
トータルの利益を増やすことを考えた方が良いに決まっています。
この大台割れ価格の設定は、
価格設定方法の一つですが、
価格設定だけではなく、
前述の「コストパフォーマンス」も考えた、
商品紹介が売上増に大きく関わってきます。
お客様は、買物をする時に「比較」を行ないます。
そのお店に陳列されている同様の商品との比較だったり、
自分が今までに同じ商品を買った時の
過去の価格との比較だったりというように、
さまざまな比較を頭の中で行なうことで、
その商品がお得かを考えて、
「コストパフォーマンス」が良いと思えば、
商品を買うことになります。
このお客様の購買行動がわかっていれば、
お客様が比較しやすい環境を整え、
「コストパフォーマンス」が良いと感じてもらえるようになれば、
購買率が上がることになります。
たとえば、定価が2万円の商品が、
次のシーズンの商品との入れ換えの在庫整理のために、
今日だけ先着5名だけに9,800円で販売します
というケースを考えてみましょう。
前述の大台割れ価格の設定と同じ9,800円でも、
このように定価との比較を行いやすくし、
割引する理由も明確にし、
先着という限定にすることで、
お客様は「コストパフォーマンス」が良いと感じやすくなります。
商品を買う際の決め手の
3番目になっている「期待している品質」と絡めて、
商品紹介するのも良いですね。
品質に対するお客様の価値観は千差万別です。
いくら低料金だったとしても、
自分が期待している品質を満たしていなければ買ってくれません。
ということは、この品質に対しても、
さまざまな紹介方法によって、
購買率が違ってくるということです。
あなたの会社の商品紹介の方法は最適ですか？
もっと改良の余地があると思いませんか？
ちょっとした商品紹介、価格設定、
料金の見せ方、品質の紹介の仕方、
これらの違いが購買率を大きく改善します。
この機会に、現在の商品紹介の方法について
確認してもらえたら嬉しいと思いませんか？
原価にある程度の利益を乗せて、商品価格を決めている。
これでは、利益を最大化することにはなりません。
すぐにご相談くださいね。