顧客メリットの見つけ方と売り方
コンサルティングを行なう時も、
インターネットでリサーチを行なう時も、
商品やサービスの説明ばかりを
強調しているケースを良く見かけます。
自分の会社の商品やサービスに詳しいため、
自分の会社の商品やサービスが
どんなに素晴らしいのかということを
書きたいのだと思いますが、
それだけではなかなか購買率や成約率が上がりません。
詳しい商品の仕様がわかっても、
サービスの独自性がわかっても、
自分にどのようなメリットがあるかが良く分からなければ、
商品を買うこともできないし、
サービスに申し込むこともできません。
商品やサービスの特徴を詳しく説明し、
自社の独自性を強調することは良いのですが、
それらを、きちんと顧客メリットに
結び付けて説明していかなければ、
なぜその商品を買うべきなのか、
なぜそのサービスを利用すべきなのかが
お客様に伝わることがなく、
売上がなかなか増えません。
商品やサービスを紹介する時には、
それらの独自性だけではなく、
その商品やサービスを利用することで、
どのようにお客様の生活が変わるのか、
どのように嬉しい状態になるのかを
十分に説明することに時間をかけることがお薦めです。
この顧客メリットを考える時のポイントは、
顧客のメリットをどんどん深堀りすることです。
たとえば、ダイエット食品を販売するケースで考えてみましょう。
ダイエット食品なので、
1食分のカロリーが低い、
腹持ちが良いなどの商品説明をすることが多いですが、
それだけで説明が終わってしまっては購買率は高くなりません。
ダイエット食品の顧客メリットの一番は、
「痩せる」ということですね。
自分の会社のダイエット食品を食べれば
痩せることができると強調することで、
カロリーや腹持ちだけを説明している時よりも、
購買率を上げることができるでしょう。
でも、痩せるというだけでは
顧客メリットとしては、
まだ十分に深堀りができていません。
痩せて、体重が軽くなると、
腰や膝の痛みを軽減することができます。
多くの人は、腰や膝の痛みに毎日悩まされています。
痩せるだけではなく、
毎日悩んでいる腰や膝の痛みが楽になったり、
まったく痛くなくなったりしたら、
どれほど嬉しいでしょうね。
このような痛みの軽減も顧客メリットとしてアピールする。
さらに、太っていることに関係する
さまざまな病気の発症を防ぐことを
顧客メリットしてアピールするのも良いですね。
動脈硬化や糖尿病など
太っていることが原因の病気はさまざまです。
動脈硬化や糖尿病になると、
どれほど怖いことになるかを説明し、
それらの予防のためにも、
このダイエット食品が役立ちます
というように顧客メリットを説明します。
「1食分のカロリー」や「腹持ち」だけを
説明していた時よりも、
「痩せる」「痛みを軽減できる」
「病気の発症を防ぐことができる」など、
顧客のメリットをどんどん深堀りして、
商品説明をすることができるようになると、
商品の購買率が確実に上がります。
顧客メリットの説明はイメージを広げる力が大切です。
私たちと一緒に、
顧客メリットをどんどん深堀りする検討してみませんか？
今までよりも購買率が確実に上がるので、
あなたの会社にもメリットがありますし、
あなたの仕事のやりがいアップにも繋がって、
きっと楽しいプロジェクトになりますよ。